TEHTÄVÄ 3. Landing pages eli suomalaisittain "ländärit" liidikoneina

Taustaa: liidimarkkinointi - löydä ja tule löydetyksi

Liidien hankinta tarkoittaa yksinkertaisimmillaan yhteystietojen keräämistä, ja sen pyrkimyksenä on johtaa myyntiin tai muuhun tavoiteltuun toimintaan (Kts. Wikipedia/Shanaka Thanapathy 23 February 2014). Tutkimuksen mukaan liidien hallintaan panostaneet yritykset saavat myyntiputkeen 50 % enemmän ostovalmiita liidejä 33 % pienemmillä myyntikuluilla (Forrester Research 2013). Panostus liidien hankintaan ja liidimarkkinointiin siis sekä säästää että tuo rahaa!  

Myyntiliidit eli eräänlaiset myynnin johtolangat johdattelevat myyjän potentiaalisen kaupan luo.

Myyntimies nuuhkii tuulta. "Täällä haisee asiakkaalta", myyntimies tuumaa. Paitsi että myyntimiehellä on hyvä hajuaisti, on hänellä takanaan loistava markkinointikoneisto, jonka ansoihin potentiaaliset asiakkaat jättävät elektroniset jälkensä myyntimiehen löydettäviksi.

Perinteisesti myyntimies on hankkinut (lead generation) liidejä esimerkiksi erilaisten BtoB-hakemistojen kautta puhelimitse, asiakas- ja toimiala-analyysin pohjalta tai vaikkapa tapahtumissa ja messuilla. Nykyään tärkeää on myös tulla löydetyksi. Liidejä on saatavilla eri verkkolähteistä, esim. sosiaalisen median kanavista ja kehittämällä yrityksen hakukoneoptimointia ja -markkinointia. Samalla täytyy kuitenkin panostaa liidien tunnistamiseen ja analytiikkaan.

Kuvalähde: b2b-liidimarkkinoinnin uusi työkalupakki, Kimmo Luoma/ MicroMedia

Ländärit liidikoneina ja myynnin vauhdittajina

Parhaimmillaan liidimarkkinointi on inbound-markkinointia, jolloin potentiaalinen asiakas itse ottaa yhteyttä markkinoijaan ja markkinointi tapahtuu hänen suostumuksellaan.

Ländärit ovat yritykselle osa tehokasta inbound-markkinointistrategiaa. Ne ovat laskeutumissivuja, joiden kautta saadaan liidejä, myydään tuotteita ja/tai kerätään asiakastietoa. Jotta sivuilla kävijä päätyy ländärille, hänen on täytynyt klikata linkkiä nettisivuilla, blogissa tai esimerkiksi ostetussa bannerimainoksessa.

Kävijä houkutellaan ländärillä täyttämään yhteystiedot, jota vastaan hän saa esimerkiksi tietyn tarjouksen tai muun edun. Samalla yhteystiedoista muodostuu uusi liidi yrityksen tietokantaan.

Tilasin äskettäin hubSpot.comin opaskirjan, joka esittelee vaihe vaiheelta ländäreiden käyttöä liiketoiminnassa - niiden luomista ja parhaita käytänteitä. Opas on kirjoitettu aloittelijan tarpeisiin ja sisältää yksityiskohtaisia ohjeita ländärin laadintaan havainnollistavin kuvankaappauksin.

Samalla toimin HubSpotille eräänlaisena liidinä kun luovutin tietoni ilmaisen opaskirjan vastineena - aina nimi- ja yhteystiedoista edustamaani yritykseen ja ammattinimikkeeseen saakka. 

Opas oli minunkaltaiselleni aloittelijalle niin avartava, että päätin esitellä oppaan pääkohdat myös teille. 

Liidikonversion kasvattamiseksi on tärkeää kustomoida ländäreiden sisältö segmenteittäin. Ja mihin kävijä ländäriltä johdetaan ja mitä hänen halutaan tekevän? Kun pitää relevantin ja tärkeän tiedon yhdellä sivulla, ländärillä, estää kävijän eksymisen sivustolta ja samalla voi kasvattaa konversiota 55 %.

Liian usein yritykset yhdistävät eri markkinoinnin keinoja mutta ohjaavat kaiken sen liikenteen kotisivuilleen yhtenä ison könttänä. Niin ei liidejä saada hyödynnettyä.

No miten se tehokas ländäri tehdään?

HubSpotin oppaassa painotetaan ländärin sisällön suunnittelussa seuraavia avainsanoja: 1. tarjous -> 2. hyöty -> 3. kävijän toiminta. Kaiken lähtökohtana on selkeä ja ytimekäs otsikko, jonka lähdärille laskeutuja ehtii lukea ja ymmärtää suhteellisen nopeasti.

Selitä otsikon jälkeen lyhyesti, ytimekkäästi ja samalla ymmärrettävästi, mistä tarjouksessa on kyse, ja miksi kävijän kannattaa rekisteröityä tai ladata se. Kyseessä on kuitenkin enemmän kuin pelkkä tarjouksen esittely - tekstin tulisi onnistua välittämään tarjouksen hyöty ja kannustaa tarttumaan siihen. Älä unohda kuvien voimaa - hyödynnä relevantteja mutta samalla yksinkertaisia kuvia tukeaksesi sanomaasi.

Tiesitkö, että esimerkiksi lomakkeiden lähetyspainikkeen teksti saattaa vaikuttaa merkittävästi konversioon? Sitäkin siis kannattaa miettiä, käyttääkö sanamuotoa "Tilaa opas", "Lähetä" vai "Lataa nyt"

Tee päätös siitä, mitä haluat kävijän sivulla tekevän (esim. luovuttavan yhteystietonsa lomakkeella), ja suunnittele sivun layout johdattelemaan kävijä tavoitteeseen. Poista sivulta navigointimahdollisuus ja muut linkitykset pitääksesi kävijä ländärillä ja matkalla kohti tavoitetta. Jätä näkyviin yksityisyyskäytänteet eli tieto siitä, mihin tulet kävijän luovuttamia tietoja käyttämään, se lisää luottamusta ja sitä kautta konversiota.

Lisää sivun metatiedot ja avainsanat, joilla kerrot kävijöille ja hakukoneille laskeutumissivusi sisällöstä. Ne vaikuttavat Google-mainostesi relevanttiuteen ja sivun näkyvyyteen hakutuloksissa. Sivunkuvausteksti on se sivun osa, joka näkyy ja jaetaan sosiaalisessa mediassa ja jonka perusteella siis houkuttelet kävijöitä ländärille.

Kaikki oleellinen täytyisi sopia yhteen näkymään. Lomakkeen pituus vaikuttaa liidien laatuun - lyhyemmällä saat määrällisesti enemmän, mutta yksityiskohtaisemmalla laadukkaampia liidejä. Yhteystietojen ohella on hyödyllistä kerätä tietoja, jotka auttavat löytämään potentiaaliset asiakkaat. Anna kävijöille mahdollisuus jakaa ländäri eteenpäin tuttavilleen sosiaalisessa mediassa ja sähköpostilla.

Mittaaminen

Liitä ländärille kävijäanalytiikka, jonka avulla suositellaan säännöllisesti seuraamaan sivun kehitystä. Huomioi aluksi ainakin seuraavaa:

• Liikenteen määrä: sivun kävijämäärästä saa jonkinlaisen kuvan siitä, kuka sivullasi käy ja miksi. Sitä seuraamalla voit luoda jatkossakin kävijöitä kiinnostavaa sisältöä
• Konversioprosentti: monestako sivulla kävijästä syntyy liidi? Tätä seuraamalla näet keinot, jotka toimivat/ eivät toimi konversion kasvattamiseen

Hyväksi koettua

• Noudata yrityksen brändi-imagoa myös ländärillä: johdonmukaisuus näkyy tuotteissa ja palveluissa, kielessä ja kirjoitusasussa, väreissä, fonteissa, logoissa jne.
• Esitä hyöty selkeästi.Tähän sopii esimerkiksi ns. Blink test: testaa ymmärtääkö lukija alle viidessä sekunnissa tarjouksen sisällön ja mitä häneltä vaaditaan sen lunastamiseksi
• Ymmärrä tavoitteet ja "konversiopolku" eli kävijän klikkiprosessi.
• Lunasta lupauksesi: tuota laadukasta brändi-imagon mukaista sisältöä kävijöille, liitä prosessiin esimerkiksi ilmaisen oppaan tilaajalle myös automaattinen kiitosviesti

Lopuksi

Jos olet minun tapaani vasta aloittelemassa yhteiseloa ländäreiden kanssa, suosittelen lukaisemaan tämän HubSpotin opaskirjan.

Paljon muutakin mielenkiintoista löytyy HubSpotin kirjastosta, palataan niihin vielä myöhemmin :)